Diese Denkfehler beeinflussen deine Entscheidungen

Man könnte meinen, dass der Mensch in den letzten Jahrtausenden mit seinen unfassbaren Erfindungen auch gelernt hat, rationale Entscheidungen zu treffen. Doch treffen wir unsere Entscheidungen wirklich sachlich, oder lässt sich unser Gehirn oft leichter beeinflussen, als man vielleicht denkt? Ich zeige euch heute einige typische Denkfehler, die uns im Alltag begegnen und wie wir besser mit ihnen umgehen.

Ankereffekt

Zunächst jenes Beispiel, mit dem der Bericht startete: Ein Rabatt vom ursprünglichen Preis lässt ein Produkt günstiger wirken, als es eigentlich ist. Denn in diesem Fall wird ein „Anker“ gesetzt. Das Gehirn orientiert sich immer am zuerst Genannten, in vielen Fällen ist dies eine Zahl. Zur Veranschaulichung eine Adaption einer Studie zweier Wissenschaftler aus dem Jahre 1997:

Eine Gruppe von Menschen wird gefragt, ist ein Blauwal größer oder kleiner als 3 Meter? Die andere Gruppe, ob Blauwale größer oder kleiner als 80 Meter sind. Danach befragte man alle Menschen, wie groß ein Blauwal ihrer Schätzung nach sei. Das überraschende Ergebnis: Die erste Gruppe gab deutlich kleinere Zahlen als die zweite an. Sie hielten an der zuerst genannten Zahl fest. Blauwale werden übrigens rund 30 Meter groß.

So etwas lässt sich im Alltag eben auch bei Preisschildern beobachten – viele Menschen nutzen das Phänomen sogar bewusst, etwa bei Verhandlungen. Mit einem höheren oder tieferen Betrag zu beginnen, kann das gesamte Gespräch beeinflussen.

Verlustaversion

Eine Sache, die einem selbst gehört abzugeben, fällt vielen Menschen schwer. In den meisten Fällen ist solch ein Verlust sogar schlimmer, als sich das Bekommen gut angefühlt hat. Ein gutes Beispiel liefert eine Studie aus dem Jahre 1979; hier für dich ein kleines Selbstexperiment:

Beispiel 1: Du hast 100 Euro und bekommst 50 dazu. Jetzt hast du die Wahl. Entweder, du entscheidest dich für diese 150 Euro, oder eine Münze wird geworfen. Bei Kopf bekommst du noch einen Fünfziger-Schein, bei Zahl verbleiben dir ausschließlich 100 Euro.

Jetzt noch einmal, aber ein wenig abgewandelt:

Beispiel 2: Du hast 200 Euro und verlierst 50. Jetzt hast du erneut die Wahl. Du kannst dich für 150 Euro entscheiden, oder eine Münze wird geworfen. Bei Kopf bekommst du noch einen Fünfziger-Schein, bei Zahl verbleiben dir ausschließlich 100 Euro.

Hier der statistische Vergleich: Die Mehrheit wählte bei Beispiel 1 direkt die 150 Euro, bei Beispiel 2 setzt sie auf Risiko. Und das ist genau das, was die Verlustaversion beschreibt. Der Verlust von etwas ist schlimmer, als sich das Bekommen gut anfühlt. Selbst, wenn es auf genau das Gleiche hinausläuft. Deswegen überlege dir lieber zweimal: Willst du es wirklich behalten, oder willst du nur einen Verlust vermeiden?

Bestätigungsfehler

Ein kleines Selbstexperiment (2 Personen benötigt):

Du bist Person A. Du schnappst dir jetzt eine andere Person, die mit dir dieses Experiment durchführt. Diese ist Person B. B liest sich die Anleitung* folgedne, kursiv geschriebene Anleitung durch, A darf diese nicht sehen.

Anleitung für Person B:

Dieses Experiment untersucht einen Denkfehler namens Bestätigungsfehler. Wenn Menschen eine erste Vermutung haben, suchen sie oft automatisch nach Beispielen, die ihre Theorie bestätigen, statt bewusst nach Beispielen zu suchen, die diese widerlegt. Genau das passiert in solchen Experimenten häufig:

Wenn Person A die Zahlen 2 – 4 – 6 hört, vermutet sie oft zuerst: „Die Zahlen steigen immer um 2.“

Viele testen dann Reihen wie 8 – 10 – 12. Das bestätigt ihre Vermutung, hilft aber nicht dabei, die echte Regel herauszufinden.

Deine Aufgabe ist es zu beobachten, ob Person A nur nach Bestätigungen sucht, oder versucht, die eigene Theorie zu widerlegen. Sage zu Person A:

„Ich nenne dir eine Zahlenreihe mit drei Zahlen: 2 – 4 – 6. Diese Zahlen folgen einer genauen Regel. Deine Aufgabe ist es, diese Regel herauszufinden. Du darfst mir beliebig viele eigene Zahlenreihe mit jeweils drei Zahlen nennen. Ich sage dir jedes Mal nur, ob sie zur Regel passen oder nicht. Wenn du glaubst, die Regel zu kennen, sagst du sie mir.“

Ab hier nicht mehr vorlesen:

Die geheime Regel lautet: Die Zahlen müssen einfach nur aufsteigend sein.

Antworte immer nur: Passt/Passt nicht zur Regel.

Wichtig: Gib keine Tipps, mache keine auffallende Mimik. Nur so zeigt das Experiment, wie das menschliche Gehirn sich auf bereits vorhandene Theorien stützt.

B führt dann das Experiment mit A durch.

Auflösung des Experiments: Die erste Regel, die einem in den Kopf kommt, ist wahrscheinlich „zwischen den Zahlen muss immer derselbe Abstand liegen“. Die meisten Menschen suchen daraufhin nach Bestätigungen für ihre Theorie – sie sagen also weitere Zahlenreihenfolgen auf, bei welchen die Zahlen immer gleich viele Zahlen auseinander sind.

Genau hier liegt das Problem, welches uns leicht in die Irre führen kann, demnach sollten wir nach etwas suchen, das unsere Theorien widerlegt, und somit zu einem besseren Ergebnis kommen.

Pluralistische Ignoranz

Kennst du das Gefühl, wenn dir ein Thema wichtig ist, aber du glaubst, die meisten anderen interessiert es eher weniger? Doch wenn du einmal nachfragen würdest, wie die anderen es sehen, würdest du erkennen, dass viele deine Meinung teilen. Das nennt man Pluralistische Ignoranz. Dabei glauben Menschen oft, mit ihrer Meinung allein zu sein – obwohl viele ähnlich denken. Eine relativ neue Studie (2024) liefert dazu spannende Fakten:

Es nahmen etwa 130.000 Menschen aus 125 Ländern teil. Zwei zentrale Ergebnisse:

1. 69 % der Befragten wären bereit, 1 % ihres eigenen Einkommens für Klimaschutz beizutragen.
2. Als man sie nach ihrer Schätzung fragte, wie viele andere Menschen dies ebenfalls tun würden, schätzen die Menschen im Durchschnitt, dass es nur 43 % wären.
   

Menschen unterschätzen, wie viele andere Menschen oft dieselbe Meinung teilen (wobei zu bezweifeln ist, ob viele Menschen die Meinung teilen, dass Ananas auf Pizza ein offizielles Verbrechen sein sollte…) und denken, sie selbst seien in der Minderheit. Und das sorgt beispielsweise dafür, dass viele Menschen auf Veränderung warten, aber nicht den ersten Schritt machen, da sie denken, sie seien in der Minderheit.

Denkfehler wie diese beeinflussen unsere Entscheidungen maßgeblich. Doch das Gefährlichste an ihnen ist nicht, dass wir sie machen, sondern, dass wir sie gar nicht wahrnehmen. Und wenn du bei Entscheidungen vielleicht an eine Verlustaversion oder eine Pluralistische Ignoranz denkst – erkennst du nun, wie du trotz dieser Denkfehler bessere Entsche​​idungen treffen kannst.